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クロージングの心理技術9【エビデンス編】証拠で売る成約テクニック

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興味で惹きつけて証拠で売る

ビジネスにおいては、「欲しい」という欲望を「証拠」で正当化する必要があると言われています。

なぜなら、人は論理よりも感情に従って行動する生き物だからです。

これを説明すると長くなってしまうので、今回は省略しますが、簡単に言うと脳科学的に「人は感情が先立って行動し、論理で正当化するようにできている」と言うことなんです。

もし、詳しく知りたいという方はこちらの記事を読めば納得していただけます。
>>人間の脳の構造は大きく分けて3つ

 

欲望を正当化する理由さえあればモノは売れる

こと消費者心理として、お客は自分の欲しいという欲望を論理的に正当化したがっています。

たとえば、女性が使っている口紅とかどうでしょう。

成分的にはブランド物もノーブランドも大差ありません。男性のあなたなら、「どっち使っても一緒じゃん」と思いますよね?僕もそう思います。

 

しかし、違うんですね。

とくに女性からしたら全然違います。

ここ押さえてないとマジで女心が分かってないということになってしまいかねませんからね。

 

彼女らの論理はこうです。

・口紅ってみんなに見られてるんだよ
・安物だと見た目で判断されちゃうじゃん
・つけたときの気分が違うんだから

 

なるほどね、1000円の口紅と1万円の口紅では確かに違うよね。

 

そう、これです。

何が?って、「理由」ですよ。

 

口紅はみんなに見られるんです。だから、中身は安物と大差なくてもブランド物じゃなきゃダメなんですよ。

強烈ですよね、1000円と1万円では10倍も値段の差があるのに、たったそれだけの理由で・・・(って、これ言うと怒られちゃいますね)

 

それほど、「証拠」や「論理」は重要ということです。

 

これは男性も同じです。高い車だけど、家族の安全のためとか乗り心地が全然違うとか言われると納得しがちですよね。

 

モノを売る人はこういった人の心理を知っていないといけません。

ちなみに、ベネフィットと同じく「証拠」もかなり重要なので、メモを用意して続きをご覧ください。

 

セールスで効果的な9つの証拠をどうぞ。

 

具体性

証拠というと実績やデータのことかと思いきや、実はそれだけではありません。

具体的にイメージできることはそれだけで証拠になります

 

ここでは、できるだけ具体的な言葉を使うことがポイントになります。対面でのセールスやコピーを書く時も同じです。

相手の頭の中に絵を描いていくかの如く、鮮明にイメージできるように伝えるのです。

 

たとえば、数字を使うことやピンポイントの結果を使うとこうです。

「10日で2kg痩せ、なおかつ元の体型に戻りにくくなる」

 

このように伝えると、未来の自分の姿が想像でき、「よし、それなら」と行動に踏み切りやすくなります。

人の心理として、より具体的な方が行動しやすいというものがありますが、これを証拠として使いましょう。

 

オフィスで「これ、みんなの分コピーしといて」と言われるよりも、「午後の3時までに10部、カラーでコピーしといて」と言われた方が迷わずにコピー機に向かえますよね。

言葉はより具体的に伝えるようにしましょう。

 

お客様の声

お客様の声は、証拠の中でも1番効果が高いものです。

ただ、これも先ほど紹介した「具体性」がある方が効果的です。

 

たとえば、こんなお客様の声は信用されません。

・Nさん
・会社員
・男性

 

これでは、ぼやっとし過ぎているし、それでっち上げでしょと思われてもしょうがないですよね。

お客様の声には可能な限り、詳細な情報を伝える必要があります。

 

例として以下のような感じです。

・写真
・名前
・年齢
・職業
・住所

 

ホントに実在する人の声を届けなければ意味がありません。

また、できれば相手と共通点のあるお客様の声の方がより効果的です。といったように他にもより効果的な証拠にするためのポイントがあります。

 

お客様の声を伝えるときは以下のような情報も意識してみましょう。

・実際に問題解決できたという感想
・商品ベネフィットに対する感想
・販売者に対する感謝の声
・反論処理をする感想
・ペルソナとの類似性

 

意識しだすとキリがないくらいありますが、お客様の声は心理学では「社会的証明」といって、強力な根拠になります。ぜひ作り込んでみてください。

 

新情報と豆知識

商品に関する新情報や豆知識があれば、これも必ず伝えるべきです。

このような情報は、販売者の権威性を高める効果があります。

 

権威性があると何で売れやすくなるのかというと、人はものごとを知り尽くしている人の言うことを信じるという心理があるからです。

たとえば、お医者さんに「健康になるためには運動をしなさい」と言われるのと、友達に「健康のためには運動が一番だよ」と言われるのとではどちらを信じますか?

お医者さんの方が信頼できそうですよね。

 

なぜなら、医者は医療の専門家だからです。なので、同じ意味の言葉でも、その重みが違って感じるのです。(あ、ちなみに医者が正しいとは限りませんよ。変な人もいますからね。)

 

自信満々な態度

え、そんなのが?と思うかもしれませんが、かなり大事ですよ。

 

想像してもらえばすぐわかりますが、頼りなさそうに「お、おすすめです」と言われても、いや嘘だろと思いませんか?

それよりも、自信満々に「これが1番おすすめです」と言い切ってもらえた方が安心できますよね。

 

自信は信頼性を判断するための大事なポイントだということです。

 

また、自信を表すのは言い方や言葉に限りません、あくまで態度が大事です。

ですので、自信を感じさせるような保証を付けるというのはいいやり方です。

たとえば、「お客様のお気に召さない場合は、条件不問で全額返金いたします」と言われたらどうでしょうか?

 

どんだけ自信あるんだよ、しかも、もし気に入らなかったらお金戻ってくるんだよね、よし買った!となりますよね。

これを専門的な言葉で、リスクリバーサルと言うのですが、消費者心理を考慮した非常に秀逸な証拠の提示のしかたですね。

 

強力な信頼を勝ち取るための呪文と言っても過言ではないです。

マーケティング界で知らない人はいないといわれる、かの有名なダン・ケネディも「保証がつけられないような商品を売ってはいけない」と言っています。

 

中途半端な保証ではなく、思い切った保証を提示することが重要です。

 

権威者からの推薦

先ほど、お医者さんから言われると言葉の重みが違うという話をしましたが、人は権威者の前では盲目的になってしまうということが心理学研究で分かっています。

 

医者や弁護士など権威を象徴する肩書きはそれだけで信頼性をあげてしまうので恐ろしいものです。

また、芸能人や著名な人物からのお墨付きも同じように強力な証拠になります。

 

 

社会的証明

これはお客様の声と同じ原理ですが、こちらの方が多少バリエーションが多いので、別のトピックにしました。

ここでは、販売者がいかに社会的に認められているかということをアピールしていきます。

 

たとえば、以下のようなものは社会的な証拠になります。

・資格
・肩書き
・表彰
・事業の規模
・売り上げ
・販売数
・満足度

など

 

けっこうたくさんありますし、ここに列挙しきれるものではありませんが上記のような証拠はスタンダードです。

要は「実績」をアピールしているわけです。

きちんと結果が出ていますよと伝えることで、より信頼できる情報になるんですね。

ですので、何かしらの実績がある場合は必ず伝えるようにしましょう。

 

 

デモンストレーション

これは実際に商品を使っているところを見せるというやり方です。

目の前で証拠を見せつけるわけですから、信用できないわけがないですよね。

 

よく実演販売なんかでやっているところを見かけると思います。実際に洗剤で汚れが落ちているところをみせたり、掃除機で吸引力のすごさをみせたりしてますよね。

テレビショッピングなんかでよくやってる手法です。

実際に見せられるものでなくても、動画にとっておくというのもいいやり方ですね。

 

 

理由

さて、理由と言うことですが、冒頭で説明した通りです。

人はなんだかんだと理由をつけて、自分の欲望を正当化する生き物だということをお話ししました。

なので、この理由の部分がぼやけているとなかなか購入に踏み切れないわけです。

 

なんか、吹っ切れないから買うのをやめたという人がいたりします。そういう方は商品を買うための「理由」が曖昧であったり、もしくは足りていないということが多いです。

 

販売者はいたるところで、この理由を説明してあげるべきです。というか理由を伝える義務があると思います。

 

たとえば以下のような疑問を晴らすために理由を説明しましょう。

・なぜこの価格なのか
・なぜこの特典が付くのか
・なぜこの商品を買うべきなのか
・なぜこんなメリットがあるのか
・なぜほかの商品ではだめなのか

このように、いろんな「なぜ」を解決しておくことが重要です。

 

理想形は、こういった「なぜ」の部分を一つ残らず説明することです。

そうすることで、何の疑問もなく「買います」どころか「売ってください」とお願いされるようになります。

 

販売者は「なぜ」を問いかけるクセをつけましょう。

 

 

コントラスト

心理学で有名なコントラストの原理を使ったテクニックです。

どうやって使うかというと、このような感じで使います。

 

このダイエットサプリは1日2錠で効果が出ますただし、最初の1か月は効果が実感できないかもしれません。体がやせやすい体質に変わるのに、どうしても多少の期間が必要です。

 

何をしたかと言うと、最初の約束を意図的に下げているのが分かりましたでしょうか?

このコントラストによって、信頼感が作り出されています。

 

最初の「1日2錠で効果が出ます」という、あからさまに誇大なメリットに対して、ただし絶対ではありませんという譲歩した説明をすることで、こんなデメリットも隠さず教えてくれるんだから信頼してもいいだろう、と考える思考の近道の力が働くんですね。

 

要は、相手に考えることを放棄させることが可能になるというわけです。これは相手が気づくことなくすんなり受け入れてしまうので、洗脳や催眠にも近いと言えます。

 

ぜひ、覚えておいて実際に使ってみるようにしてみてください。

 

 

まとめ:証拠は人間らしさをくすぐる

 

さいごになります。

ここまでおつかれさまでした。

 

今回の「証拠」について学んだあなたなら「この商品はいいですよ」「こんな特徴があります」というような3流のセールスはもうできないでしょう。

 

他のセールスマンを見たときに「あいつ分かってないな~」と鼻で笑ってしまいそうですよね。

 

また、今回の内容に興味がある、おもしろかったという方は、社会心理学や行動経済学について学ぶとさらにスキルの向上が見込めます。

セールスマンやマーケティングをする人は、読んでおかないと罪に問われるレベルの「ある本」があるのですが、こちらを解説した記事も合わせて読んでみてください。

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ふじ

(元)経験年数4年のメンタル系作業療法士。パーソナルカウンセリング・コーチングの経験を経て独立。現在、自由人。「個人が自由に生きる」ことをテーマに、メンタルの整え方や心理系スキルについての発信をしています。

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