心理系医療従事者が人生について考えるブログ

自由への逃走

マーケティング 自由なお金の稼ぎ方

【ペルソナ設定方法】理想の顧客たった一人に絞ることで儲かる理由

更新日:

ペルソナって何?
ターゲットは多い方がいいんじゃないの?
ぬこ

 

という疑問に答えます。

なおかつ、マーケティングを成功させるためにペルソナ(一人の理想の見込み客)を設定しなければならない理由も合わせてお伝えしていきます。

 

本記事で分かること

  • ペルソナって何?
  • なぜペルソナが重要なのか
  • なぜたった一人に向けて売るのか
  • ペルソナのつくり方

長々と話すと時間がもったいないので、さっそく行ってみましょう!

 

ペルソナって何?

マーケティングでいうペルソナとは、商品・サービスを買ってほしい理想の顧客像のことです。

また、ペルソナとはユーザーモデルとも呼ばれ、商品を買ってほしいたった一人の相手の特徴(年齢、職業、趣味、関心など)のことを意味します。

 

元々は「仮面」という意味のラテン語です。

 

マーケティングの一番重要な本質は「いかに売るか」ということが言われますが、効率よく売り上げを上げるためには、商品を買ってくれるお客様がいてなんぼですよね。

 

お客様が欲しいものを、すかさず売る。これがお客様の満足度を上げる秘訣であり、収益最大化の原則です。

 

当然ですが、お客様の求める商品、欲求、心理状態こういったことを理解することが「いかに売れるか」に繋がります。よってペルソナが重要だと言えるわけです。

 

 

なんでペルソナを設定しなきゃいけないの?

なんで、ペルソナ(たった一人の理想の顧客像)について考える必要があるのかということなのですが、答えは簡単です。その方が売れるからです。

 

以下、ペルソナを設定することのメリットと、ターゲットを絞ったほうがいい理由について説明します。

 

ペルソナを設定することのメリット

メリットはこの通りです。

 

ペルソナをつくるメリット

  • 売れる商品が分かる
  • テーマやキーワードが分かる
  • 響く言葉が分かる
  • 効率よくアプローチできる

 

このように、マーケティングのプロセスにおいて重要なことは、顧客が持っているのです。

つまり、ペルソナは「マーケティングの軸」になるというわけです。

 

なら、ペルソナはいくつか作ってた方がもっと売れるんじゃないか、と思う方もいると思いますが、果たしてそうでしょうか?

 

なぜペルソナは1人の方がいいのか

なるべくたくさんの人に商品を買ってもらいたい、知ってもらいたいと思うのは当然でしょうが、それでは売れません。大勢に向けたメッセージとたった一人に向けたメッセージでは反応率が違うからです。

理由は2つあります。

 

ペルソナを一人にする理由

  1. メッセージの一貫性
  2. カクテルパーティ効果

順に説明します。

 

メッセージの一貫性
ペルソナが一人でないと、商品を作ったり、メッセージを届ける際に「これは私のための商品だ!」と思ってもらえません。つまり、「買わない」となるのです。

例えば、シャンプーを売ろうとしていて、ペルソナが20代の男性と女性だったらどうなるでしょうか?

「このシャンプーは皮脂汚れをしっかり落とします」「このシャンプーは髪がサラサラになります」とアピールポイントが分散してしまい、どちらのお客さんも最大限の魅力を感じないですよね?

二兎を追った結果、一兎も得ないということになっては本末転倒です。

なので、男性なら男性、女性なら女性に向けてメッセージを伝えます。そうすることで、パッケージのデザインをシンプルにしたり、可愛くしたりできるし、「このシャンプーは20代女性の間で一番売れています」と訴えることができます。

 

カクテルパーティ効果
これは心理学で有名な心理効果です。人は賑やかで騒がしいパーティ会場にいても、自分の名前や興味のあることには反応できるという性質を持っています。

マーケット(市場)は常に騒がしくて混雑したパーティ会場のようなものなので、不特定多数のターゲットに対して呼びかけても誰も反応できません。

でも「このピンク色のハンカチを落とした人はどなたかいませんか~?」と言うと、「え、私かも」「やっぱり、私のだ!」となりますよね。

これと同じで商品を売る際も、特定の誰かが思い当たる訴求ポイントを突いていく必要があります

 

ターゲットとペルソナは違う

・ターゲットは、年齢層や性別などの広い対象のこと

・ペルソナは、たった一人の詳細なプロフィールのこと

あくまで余談です。

 

さて、そうなると「じゃあ、どんなペルソナを設定すれば刺さるメッセージを届けられるの?」という疑問が湧いてきますよね。

次の項目で詳しく見ていきましょう!(※次が一番重要です)

 

ペルソナってどうやって作ればいいの?

十人十色と言いますが、僕たちは人間はそれぞれタイプが違います。

みんな年齢も性別もスキル、知識、性格もバラバラです。

 

ただ、こういった特徴を明確にしなければ、刺さるメッセージは届けられません。

ペルソナを正しく設定するためには、以下の質問に答えていけば可能です。

 

ペルソナ設定の4つのポイント

 

ペルソナの設定手順

  1. その人の属性
  2. その人のパーソナリティ
  3. その人のライフスタイル
  4. その人の人間関係

おおまかにこの4つのポイントを押さえていきます。

 

大雑把に言うと、以下のような項目を考えていきます。

 

項目
属性 「名前」「年齢」「性別」「職業・役職」「家族構成」「年収」など
パーソナリティ 「性格」「価値観」「悩み」「個性」など
ライフスタイル 「日々の習慣・行動」「休日の過ごし方」「普段使っているデバイス」など
人間関係 「友達の数」「使っている連絡手段」「所属しているコミュニティ」など

 

こういった項目を設定していけば、おのずと一人の人物像ができあがってきます。このペルソナ作成において大事なのは、どこから情報収集するのかということです。

情報源が、自分の想像だけなのか、実際に顧客から聞いたことなのか、こういうことを意識する必要があります。

 

ちなみに、一番いいのは、直接ユーザーに聞くことです。インタビューやアンケートがこれにあたります。それが難しいということなら、Amazonの購入者レビューや、Yahoo知恵袋などのQ&Aサイト等を参考にすることです。

 

リサーチの鉄則

ペルソナを作成するときは、

  1. 直接ユーザーに聞く
  2. 悩みや感想をサイト上で見る

 

とはいえ、この作業がしんどいなあと思う場合は、自分自身を参考にペルソナをつくることも可能です。

過去の自分なら自分で自分に質問することができるので、ベッドで寝ていてもできます。ちなみに過去の僕のペルソナはこんな感じです。参考までにのっけておきます。

 

今から作業にとりかかる場合を考慮して、あえて手書きのものを用意しました。(10分ほどでできるのですぐやりましょう。)

 

ここは肝心なところなので、面倒だからと言って手を抜いてはいけませんよ。あとで楽したいなら、基礎を固めておくべきです。

ただ、これだけではまだぼんやりしていると思うので、詳細なペルソナを設定するためのフレームワークを用意しました。

 

 

ペルソナの感情を絞り込む3つのフレームワーク

マーケティングにおいて重要な、顧客の「感情」をとらえるために役立つツールです。3つのツールを用意しました。

 

先ほどの4つの手順でペルソナ設定をしたら、次にペルソナはどんなタイプで何に心響くのか、ということを理解していきましょう。

 

愛情表現5つのタイプ

あなた自身もどのタイプなのか
見極めながら見てみてください。

 

言葉タイプ
「好き」「愛している」など言葉によって愛情を感じたり表現するタイプ

スキンシップタイプ
肉体の触れ合いによって愛情を感じたり表現するタイプ

時間共有タイプ
一緒の空間で時間を過ごす事が愛情だと感じるタイプ

奉仕タイプ
気遣いなどによって愛情を感じるタイプ

プレゼントタイプ
物のプレゼントによって愛情を感じるタイプ

と様々です。

 

例えば、プレゼントタイプの人にいくら「愛してるよ」と言っても全く響かないのです。男女のすれ違いはこうやって起こります。

マーケティングに関しても同じです。

 

興味・関心の5つのタイプ

当然ながら、人の興味は十人十色です。以下、5つのタイプに分けました。

 

人間タイプ
人間や心理に強い興味を示すタイプ

物タイプ
車や服などの物質に強い興味を示すタイプ

場所タイプ
「どこに行った」など場所に強い興味を示すタイプ

アクティビティタイプ
「何をしたか」の行動に強い興味を示すタイプ

情報タイプ
情報全般に強い興味を示すタイプ

 

興味1つとってもこんなにもたくさんの種類があるのです。 人間に興味があるタイプの人にいくら素晴らしい旅行の話をしても全く聞いてもらえません。

 

ちなみに、僕は①の人間タイプです。人の心理とか行動に興味があるので、心理学の専門書みたいな商品には心奪われます。

 

行動の5つのタイプ

どんな情報の伝え方をすればモチベーションが上がって行動できるのかも人によって違いがあります。

 

なぜ」タイプ
なぜ行動しなければいけないのか?そのメリット・デメリットが解れば行動意欲が湧くタイプ

例:「国語を勉強すればラブレターが上手くなって女性を口説けるよ」と言われたらモチベーションがあがり行動できるタイプ

 

何」タイプ
裏付け、根拠、データなどが揃ったら行動意欲が湧くタイプ

例:◯◯という偉い先生は算数は駄目だけど国語だけ頑張って賞を取ったんだよ、などと証拠に対してモチベーションがあがるタイプ

 

どうやって」タイプ
やる事のステップが明確になればやる気が出て行動できるタイプ

例:ステップ123など手順が分かればモチベーションがあがり行動できるタイプ

 

④「今すぐ」タイプ
「今この瞬間何をすれば良いのか」がわかると行動したくなってしまうタイプ

特に人間は「なぜ」「何」のタイプが多いと言われています。

あなたや、ペルソナは何タイプでしょうか?このように行動のしかたやモチベーションにも種類があるのです。

 

ちなみに僕は「今すぐタイプ」なので気をつけて話をしないと「今これをやって下さい」という教え方になってしまいます。

この伝え方では「なぜ」「何」「どうやって」のタイプの人には響きませんし行動させてあげる事もできません。

 

販売者達は自分のタイプで話してしまう癖があります。だから自分以外のタイプの人には響かず行動させる事も成功させる事もできないのです。

愛情タイプ、興味タイプ、行動タイプなど人によってそれぞれ異なります。様々なタイプがある事を最低限意識することで、ユーザーの満足度や収益を最大化することができます

 

 

まとめ:実際にペルソナを設定してみよう

ということで、ペルソナについて理解していただけたでしょうか?

 

商品・サービスを販売する際は、やはりお客様の心理を理解することが重要です。その第一歩として、ペルソナを設定します。

 

さっそく、ペルソナを作ってみましょう。

 

それでは、また。

  • この記事を書いた人
  • 最新記事

ふじ

(元)経験年数4年のメンタル系作業療法士。パーソナルカウンセリング・コーチングの経験を経て独立。現在、自由人。「個人が自由に生きる」ことをテーマに、メンタルの整え方や心理系スキルについての発信をしています。

-マーケティング, 自由なお金の稼ぎ方
-,

Copyright© 自由への逃走 , 2019 All Rights Reserved.