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消費者の心をつかむにはベネフィットを伝えよ【マーケティング基本】

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ベネフィットってメリットとどう違うの?一緒じゃないの?
ぬこ

 

ふじ
ベネフィットというのは、商品やサービスを買ってどんな体験ができるか。どんな変化が待っているのかということです。

 

メリットの先にある本当のメリットのことをベネフィットと言います。厳密にはもっと細かいのですが、そこまできっちり覚えてもしょうがないので、まずはザックリと理解してしまいましょう。

 

ベネフィットとは体験・変化

 

お客さんは、いい商品だから買うのではなく、商品を買って満足感を得たいんです。

要は商品それ自体が欲しいのではなくて、商品を買うことで「ああしたい」とか「こうなりたい」という体験や変化が欲しいから商品を買うということです。

例えば、次の例。

 

想像してください。

真夏のうだるような暑さの中、あなたはタオルで拭きたくなるくらいの汗をかいています。

のどが渇いてしょうがないのでコンビニに入ると、いろんな飲み物が目に入ります。

水・お茶・スポーツ飲料・炭酸飲料、さてどれを選びますか?

 

 

コーラやサイダーが飲みたいと思いませんでしたか?

そうでないにしても、暑い日は炭酸飲料の売れ行きが上がるそうです。

 

単に水分補給をするのなら水でいいはずなのに、なぜ炭酸飲料を飲みたくなるのでしょうか?

ここにベネフィットが隠れているのです。

 

ベネフィットとは、「ああしたい」「こうなりたい」といった感情の部分ですよね。

では、炭酸飲料を選ぶ理由はと言うと、

答えは、「スカッ」としたいからではないですか?。のどの渇きを潤すのと同時に、爽快な気分を体験したいがために水ではなく炭酸飲料が飲みたくなるのです。

 

またビールも似たようなベネフィットがあります。キンキンに冷えたビールをのどに流し込むときのスッキリ感(のどごし)には何ともいえないおいしさがあります。

(ところで、僕は24歳になってやっとビールが飲めるようになりました)

 

ビールに「のどごし」を求めている人に対しては、「のどごし」の良さをアピールした商品が売れるのです。

 

たとえば、「のどごし生」というネーミングによってベネフィットをアピールしている商品があったりします。また、パッケージに水滴や氷が張ったようなデザインを施すことでキンキンに冷えている感をアピールしている商品もあります。

 

真夏の重苦しい暑さの中、外仕事をしているような方には、この「キンキンに冷えている感」や「のどごしの良さ」をアピールすることで、欲望をグッと惹きつけることができるんですね。

 

一方で「プレミアムモルツ」は、紺色と金色の上品な缶に「泡」のきめ細やかさをアピールしたコピーが書かれていました。

ということはつまり、ターゲットとなる消費者は肉体労働をしているような方ではなく、優雅にビールを楽しみたい人向けに売り込みたいのではないかと予測できます。

 

おもしろいですよね。

 

消費者が商品を買って「どうなりたいのか」ということを意識してみると、その人が本当に欲しい「ベネフィット」が見えてきます。マーケティング界では消費者にとってのベネフィットを理解することができれば、売れないものはないとまで言われています。

 

ベネフィットは具体的にイメージできる体験や変化であればあるほどいいです。

では、どのようにしてベネフィットを見つけていけばいいのでしょうか。

 

 

簡単!消費者のベネフィットを掘り起こす方法

 

お客の欲望を探し当てるなんて、なんだか難しそうだなあと思うかもしれませんが、やり方は簡単です。

商品から得られるメリットに対して「だから何なの?」ということを考えていけばいいのです。

 

ベネフィットを掘り起こす方法

「だから何なの?」を3回問いかける

これだけです。

 

実際にやってみるとこんな感じになります。

 

コーラのを飲むメリットはなんですか?

 

⇒シュワッとしておいしい

(だから何なの?)

⇒疲れが吹き飛ぶ

(だから何なの?)

⇒やる気が出てくる

(だから何なの?)

⇒仕事がはかどる

 

 

こんなふうになりました。

 

なるほど、仕事にくたびれてリフレッシュしたいな、という人はコーラを飲みたくなるかもしれませんね。

そしたら、カフェインを摂ると集中力が上がりますよというように、コーラを飲むことで「こうなれますよ」という変化を売り込むことができるわけです。

 

このように自分が売り込みたいお客さんはどんな人なのか、その人はどうなりたいと思っているのかということを考えていくと、よりお客に寄り添った売り込みができ、結果としてお客さんも満足することができますよね。

 

この、お客さんはどんな人なのかということについては「ペルソナ」について学ぶ必要があります。

別の記事にて詳しく解説しているので、よければこちらを参考にしてみてください。

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ふじ

(元)経験年数4年のメンタル系作業療法士。パーソナルカウンセリング・コーチングの経験を経て独立。現在、自由人。「個人が自由に生きる」ことをテーマに、メンタルの整え方や心理系スキルについての発信をしています。

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