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【影響力の武器】承諾誘導の6つの原理と意外な使い方【厳選ネタ】

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僕は、作業療法士として病院勤めをする傍ら、副業として「マルチレベルマーケティング(MLM)」をしていた経験があります。

経験のある方ならわかると思いますが、MLMで成果を上げるというのは、なかなかに難しいものです。

なんせ、数十万円もする「商材」を次々に売りさばくというのは、なかなかに骨の折れる作業です。

 

とはいえ僕は、数十人規模のグループを先導するリーダーとしての顔もあり、今まで多くの一般消費者をメンバーに加えてきました。

その時に、効果をあげたのは「これだ」と言わざるを得ないものがあります。

 

影響力の武器」という本をご存知でしょうか?

 

 

この本は、「営業や販売に関わる人は必ず読まなければならない」と言われるほどの名著です。

知らなかったという方は、この機会に一読しておくことを強くオススメします。(とは言っても、大事なことは本記事で紹介しますが)

 

僕は、この本に書いてある6つの承諾誘導の技術を駆使して、クロージングをとってきました。(クロージングとは、取引や契約を成立させるという意味です)

もともと営業経験のない、どこにでもいる医療従事者の僕がセールスマンとして、ある程度の実績をあげられたのは、この本のおかげと言っても過言ではありません。

 

今回は、この「影響力の武器」を使って、ビジネスで成果を上げるための具体的な方法論について語っていきます。

 

と、その前に。

まずは、数々の科学研究分野があきらかにした人間の本質について説明させてください。

 

人間は不合理な生き物である。

まず初めに覚えていてほしいことがあるのですが、人間という生き物は非常に不合理な生き物だということを理解してください。

簡単に言うと、理性よりも感情に従って生きているということです。

 

人というのは、もはや「感情」の奴隷のようなものです。

 

たとえば、ブランド品のバッグを思い浮かべてください。

あれはただの容器です。(くれぐれも気を悪くしないでくださいね)

バッグとは、荷物の運搬を目的とした袋状の服飾雑貨のこと。

Wikipediaより引用

 

ほら、Wikipediaもそう言っているではないですか。(これは後に述べる「権威」に関連しています)

ブランドロゴが入る前の製品は普通に流通しているのに、ロゴが入るだけで数万円と値上がりしますよね。

あれは何でしょうか?

 

 

そうです。

ブランドが築き上げてきた「信頼」とか「イメージ」「付加価値」ですよね。

 

合理的な人はノーブランドのバッグでもハイブランドのバッグでも、機能が同じなら値段の安い方を選びます。

つまり、ブランド品を好む人は総じて不合理なのです。(だからと言って別に問題はないのですが)

 

ここで言いたいのは、人は理にかなった生き方をするよりも、感情まかせに生きた方が生きやすいということです。

 

そうですよね?

あなたもそうですし、もちろん私もそうです。

 

だから、たまにしくじるんですよね。

 

 

これは、人間の脳の構造上しかたのないことなんです。

 

人間を操るヒューリスティック

「ヒューリスティック」という言葉を聞いたことがありますか?

知っているという方は「さすがです」。知らないという方はこの機会に知っておいてくださいね。

 

一応説明しておくと、

ヒューリスティックとは、人が無意識に使っている法則や手がかりのこと。

です。

 

人は経験則にのっとって判断するということ、と理解してもらってかまいません。

 

「こういうときはこうだ!」というのが誰しもありますよね。

例えば、「太っている人は走るのが遅い」とか「痩せている眼鏡の人は理系」とかこういうことですよね。

たいていはこれで合ってたりするんですが、時として間違えることがあります。

 

これを、ヒューリスティック(経験則)のエラーといいます。

ヒューリスティック(経験則)での判断や意思決定のスピードは速くて便利なものの、必ずしも正確ではないのです。

 

 

条件反射

条件付けという言葉を聞いたことがあるでしょうか?

そう、パブロフの犬が頭に浮かんだ人は優等生です。

知らなかった方は、いま知れたのでラッキーでしたね!

 

あれはどういう実験だったかというと・・・

イワン・パブロフというロシアの生理学者がおこなった「犬の唾液実験」でしたよね。

犬が食事をとる際に、毎回ベルを鳴らすようにすると、ベルが鳴るだけでよだれが出てくるようになるというものです。

 

ベルの音と食事がセットであると学習した結果におこる現象です。

 

僕たち人間もこれと同じ学習をするようにできていますよね。

例えば、レモンを見ると口の中に唾液があふれてきます。想像豊かな人だと頭の中に思い浮かべるだけでも唾液が出てきます。

これは、レモン=すっぱいということを知っているからこそ起こる現象です。レモンを知らない人にはこの反応はおきません。

 

じつは、影響力の武器はこのような学習にも基づいています。

 

つまり、レモンを見るとよだれが出るのを止められないのと同じで、影響力の武器も意識して止められるようなものではありません。だからこそ非常に強力なのです。

 

この作用を知っている人は、当然ながら多大な利益を得ることができてしまうんですよね。そう、良くも悪くも。

 

 

影響力の武器とは?

先ほど述べた「ヒューリスティック」と「条件付け」のメカニズムを巧みに活用することが「影響力の武器」を使用するということです。

(おそろしい話ですね・・・)

 

ここまでのまとめ

影響力の武器とは、

「ヒューリスティック」と「条件付け」をあやつる「力」のことである。

 

影響力の武器というのは、「ヒューリステック」と「条件付け」を利用した影響力の力であり、6つの承諾誘導の手法のことを言います。その6つはそれぞれの頭文字をとって「CLARCS」と言われることもあります。

 

  1. Comparison(社会的証明)
  2. Liking(好意)
  3. Authority(権威)
  4. Reciprocation(返報性)
  5. Commitment(コミットメントと一貫性)
  6. Scarsity(希少性)

 

 

さて、それでは6つある影響力の武器というのを見ていきましょうか。

 

 

1.社会的証明(Comparison)

社会的証明、これは「みんながやっていることは正しい」と思ってしまう心理メカニズムですね。

僕たちの先祖は昔から集団で生活して来たので、他のみんなはどう思っているかと参考にするのがスタンダードでした。そうすると、大体の場合で多数派の意見が正しいということに気づきます。

 

流行りに乗っかりたい

多数派が正しい、少数派は間違っていると無意識に思い込んでしまうのは、この社会的証明の原理によるものです。

 

これによって、「みんながやってるんだったら自分もやりたい」「無難なのを選んでおけば間違いないだろう」などといった思考に支配されやすくなるのです。

これを心理学では、バンドワゴン効果と言います。

 

たとえば、ラーメン屋さんの前に行列ができていたら、そのラーメン屋さんはおいしいから人が多いんだろうな、と無意識に思ってしまいませんか?今度食べに行きたいな、と。

もしくは、ただちにその列に加わることになってしまう方もいるでしょう。

 

流行ものの服なんかも、同じ原理ですよね。今年は大きめのシルエットが流行っているから、自分もそうしよう。

最近はズボンにシャツインするのがおしゃれなのか、それなら自分もそうしよう。このような感じですね。

心理学的にいうと、このような「みんながやっていることを自分もやりたい」と思う心理のことを「バンドワゴン効果」と言います。

 

ネット通販などで、口コミやレビューの評価が良かったり、数が多いと商品が魅力的に感じてきますよね。これがまさに社会的証明の力ですね。

 

 

2.好意

好意、これは「自分が好きな人の意見には同意したい」心理メカニズムのことです。

また、好きな相手に嫌われたくないという心理も働いています。

 

例えば、恋人に「○○に行きたい」「○○がしたい」と言われると、何とかかなえてあげたいという気持ちになりませんか?

そうでなくとも、ただの知り合いよりも自分が気に入っている知り合いの方と仲良くしたいと思いますよね。

 

これが、好意の持つ力です。

 

では、どのようにして好意の影響力を使うことができるのかというと、各要素を以下にまとめました。

 

・見た目がいい
・身近な存在である
・自分と共通点がある

 

人は見た目で判断する

人は見た目で判断してます。汚いものは避けたいと思うし、キレイなものは近くに置きたがりますよね。これについてはあまり深堀してもしょうがないので、とにかく見た目がいいに越したことはないと覚えていてください。

これは、セールスにおいては基本中の基本です。

 

より身近なもの

次に、より身近なものに好感を持ちやすいというのも特徴の一つです。心理学では、単純接触効果とよばれるもので、何度も見聞きしているものほど親しみを感じやすいということが分かっています。

例えばセールスマンが、ことあるごとにメールを送ってきたりするのは、この単純接触効果を狙ったものです。メルマガとかもそうですよね。

 

自分との共通点

3つ目は、自分との共通点です。心理学的には類似性と言われたりもしますが、とりあえず自分と似ている人を好きになるということです。

たとえば、初対面の人でも出身地が同じとか趣味が似ていたりすると、すごく仲良くなりますよね。また似たような悩みがあるとかもそうです。

なので、セールスマンは相手との共通点があればすかさずアピールしてきます。

自分はあなたと似ていますよ!って感じで。

 

 

 

3.権威

権威、これは「権威あるものは正しい」という心理メカニズムです。

僕らは、小さいころから先生の言うことを聞きなさい。目上の人を敬いなさいと教えられてきましたよね。まさにこの教育が原因です。

 

とくに専門家の意見は正しいのだと思い込まされています。もちろん、知識があるのはそうでしょうけれど、だからと言って正しいとは限りません。なのにもかかわらず、権威の前では盲目的になってしまうものなのです。

 

権威の象徴は以下のようなものがあります。

・肩書き
・服装
・金目のもの

 

肩書き

肩書きというのは、セールスでもよく使います。

たとえば、「○○大学の研究で明らかになった」とか「医師の○○氏が推薦している」とかがそれですね。

とにかく、すごい人が言ってるんだから正しいに決まってるでしょ!と言いたいわけです。

 

肩書きは何かしらの専門性を匂わせるようなものなら何でもありです。

やはり最上級は「先生」とかですね。「社長」とか「代表」とかいうのもそうです。また、美容系の商品を扱うなら、「皮膚科医」とか「美容師」とかはよく使う肩書きになります。

 

服装

次に服装ですが、これも重要です。

警備員の制服が「警官服」っぽいのは、警察のもつ権威を利用するためですし、「白衣」は医者を連想させるのに使ったりもします。

 

また、セールスマンが仕立てのいいスーツを着るのも意味があります。

これは「お金」がかかっているということを連想させるのですが、つまり、稼いでいる=優秀である=この人の言うことは信頼できるという風に相手に影響を与えます。

 

金目のもの

僕もセールスをやっていたときは、服装に気を付けていました。また高い時計や革靴等も持っていました。

もちろん権威性をアピールするためです。こちらは「金目のもの」ですね。

 

今では高級品はめったに買わなくなりましたが、それでも高級品の持つ影響力ってすごいなぁとは思っています。

 

実際にロレックスとかはけっこう威力ありました。

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4.返報性

返報性、これは「何かをしてもらったらお返しをしないといけない」という心理メカニズムです。

当然ながら、手伝ってもらったら「ありがとう」と言いなさいと教育されてきたものによります。施しにはお礼をするこれが人間社会において大切な原則であると信じ込まされているからというわけです。

 

ことに影響力の武器でも最も強力と言われているのが、この「返報性」です。

 

無料サンプルの罠

セールスでは主に、無料サンプルやプレゼントがこれにあたります。

タダのものでも、もらったらお返しをしなければ・・・と無意識に思ってしまいますので、結局リターンが返ってきます。タダより高いものはないということがよく分かる例ですね。

 

スーパーでも試食という名目でサンプルを配っていたりしますが、もちろんこれは売り上げを上げるための販売戦略です。

たった一口の施しに対して、1つか2つの食品をついつい買ってしまうことがあると思いますが、これが返報性の持つ力です。

 

 

5.コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性、これは「一度決めた態度を貫きたい」という心理メカニズムです。

先ほど返報性が最も強力という話をしましたが、個人的にはこの「コミットメントと一貫性」が最強なんじゃないかと思っていたりします。

 

というのも、人は一度決めたことをコロコロと変えてしまうと人格の安定を失ってしまうからです。それだけならまだしも、周りから見ても非常に信頼できないというふうに見られてしまいます。

 

一度言ったことをコロコロと変える人はうそつきだとか、信用できない奴だと言われてしまいますよね。

なのでセールスでもよく使われています。

 

小さなYESの魔力

たとえば小さなYESを取るというのは非常に効果的です。対面でお客さんに対して「YES」を要求していく方法が有名ですね。

 

ある病院では、予約の無断キャンセルが頻発していて非常に困ったそうですが、予約の電話の時点で「もしも当日来られない場合は、連絡をしていただけますか?」と質問し相手に「分かりました」と言わせるだけで、かなりのすっぽかしが減ったそうです。

 

 

6.希少性

希少性、これは「数が少ないものは価値が高い」と感じる心理メカニズムです。

また、希少性によって数が少ないものは欲しくなるという心理も同時に働きます。

 

なぜバーゲンセールに足を運ぶのか

たとえば、バーゲンセールとかは希少性が高まる瞬間です。「本日限りです」と言われると今必要ではないけど、今のうちに買ってた方がよさそうだという気持ちになりますよね。

この場合は「数」が少ないのではなく、「時間」が少ないことで希少性が高まる例です。おまけに緊急性もあおっていますね。

 

希少性は「数」以外にも「時間」の制限や「場所」(例えばご当地限定)などいろいろとあるので、自分の身の回りも希少性が高まっているものがないか探してみてください。

けっこうたくさん見つかると思いますよ。

 

 

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ふじ

(元)経験年数4年のメンタル系作業療法士。パーソナルカウンセリング・コーチングの経験を経て独立。現在、自由人。「個人が自由に生きる」ことをテーマに、メンタルの整え方や心理系スキルについての発信をしています。

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