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【マーケティング】見込み客の脳内に潜り込む3ステップダイビング法

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おっ、本質っぽいのぶっこんで来たな
ぬこ

 

そうです、マーケティングは「いかに売るか」ということが言われます。そして「いかに売れるか」はどれだけ見込み客の共感を呼ぶかということにかかっています。

 

ドリルを売るには穴を売れ

これは、マーケティングの基本についての有名な言葉なのですが、どういうことかというと、ドリルを買いにきたお客はドリルが欲しいのではなくて、「穴」を開けたいのだということを例えています。

つまり、ドリルという穴をあける手段が欲しいのではなくて、穴という「結果」が欲しいのです。この手段の先にある結果、本当のメリットのことをベネフィットと言います。

 

今回は、このベネフィット(いえ、深層ベネフィット)を探り当てるための3ステップを紹介します。

本当は黙っておきたかったのですが、ケチケチしたくないので、マーケティングのリサーチ方法までまとめて全てお伝えします。

 

まずマーケティングリサーチの前に見込み客を決める

見込み客の頭の中をのぞこうと思うなら、まず見込み客をピンポイントで絞る必要があります。マーケティングではこれを「ペルソナ」と言います。

相手にピンポイントで刺さるメッセージを伝えることで、口コミが広がったり、高い満足度を得られる、強い共感を呼ぶということが可能になります。

 

「え、なんで?」と思う方もいるかもしれませんが、このへんは話すと長くなります。別記事で詳しく解説しているので、こちらを参考になさってください。

 

【ペルソナ設定方法】理想の顧客たった一人に絞ることで儲かる理由

ペルソナって何? ターゲットは多い方がいいんじゃないの?ぬこ   という疑問に答えます。 なおかつ、マーケティングを成功させるためにペルソナ(一人の理想の見込み客)を設定しなければならない理 ...

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ペルソナについて「分かってるよ」という方は、この先に進んでいきましょう。脳細胞の奥深くに潜り込んでいくための3つの極意をお伝えしていきます。

 

準備はいいですか?

 

見込み客の脳内に潜り込む3ステップ

見込み客の頭の中で渦巻いている現実、つまり何が見えていて、何に困っているのか。どうなりたいと思っているのか、このことを理解すれば物が売れないということはあり得ません。

なぜなら、おなかが痛くて困っている人がいたら痛みを取りたいと望んでいるはずですし、そんなときに正露丸か赤玉のような薬があれば秒で売れてしまいます。しかも次に出てくる言葉は「ありがとう」のひとことのはずです。

 

つまり、あなたがあなたのビジネスでやるべきことは、「おなかが痛い人を見つけて、すかさず正露丸を売ること」が正解です。

ひとたび腹痛が治まってしまえば、正露丸は売れにくくなってしまいます。そして、この一文の中にはビジネスでやるべき本質が隠れています。

 

「ユーザーの悩み」「効果的なタイミング」「解決する手段」ですよね。これを自分のビジネスに置き換えて考えてみてください。

 

ということで、どうやればお客の悩みに対して、タイミングよく、解決手段を提供できるのか?

これは次の3ステップで可能になります。

 

お客の脳内に潜り込む3STEP

①欲望を深く理解する

②恐怖を深く理解する

③フラストレーションを深く理解する

では、1つずつ見ていきましょう。

 

欲望を深く理解する

もし、あなたのビジネスの見込み客が、何でもできる魔法の杖を手に入れたとしたら、彼らは何を望むでしょうか?

できれば、たくさん分かっていた方がいいですが、最低でも5つ書き出してみましょう。

 

当然ですが、あなたが頭を抱えて書き出すよりも、実際に見込み客である本人に聞いた方がより正確です。実際に聞き取りが難しいのであれば、通販サイトや掲示板のレビューを参考にしてもいいと思います。

 

他人から羨望の目で見られたいという優越感でしょうか?それとも人生の絶頂を体験したいという好奇心や欲望でしょうか?

とにかく、彼らは本当は何を望んでいるのか?ということを明らかにしていきましょう。

 

 

恐怖を深く理解する

次に、見込み客が夜も眠れないほどの強烈な恐怖を抱えているとしたら、それは何でしょうか?

こちらも5つは書き出してみましょう。

 

日に日に髪の毛が頭から離れていくことでしょうか?それとも結婚できないのではないかという焦りでしょうか?

とにかく、肩にずっしりと食い込むほどのストレスについて明らかにしていきましょう。

こちらも、できれば本人から聞き出すことができれば、それが一番確かです。

 

 

フラストレーションを深く理解する

最後に、見込み客が抱えるフラストレーションは何でしょうか?5つ書き出してみましょう。

 

フラストレーションとは、欲求不満のことです。誰しも心が満たされなくてもどかしい思いをすることがあります。

フラストレーションを解消するためであれば、人はどんなことでもやってのけようとします。

 

このフラストレーションを社会に受け入れられる形で解消できる手段を提供していけば、必ずユーザーの満足度アップにつながり、その分の対価も弾むことでしょう。

 

この3つのステップを通して、見込み客の求めるものが明らかになったら、次は実際に相手の手に届けなければいけません。そこで重要になってくるのが市場のリサーチです。

 

 

マーケティングリサーチ方法

 

 

 

とはいえ市場のリサーチも大事なのですが、それよりもまず見込み客の頭の中に入り込むことの方が100倍大事なので、ここからはサラッと流しでお伝えしていきます。

 

その業界のトレンド

どんな商品が人気なのか、売れているのかということを調べていきます。これは、商品のおすすめサイトや通販サイトのランキングなどを見ればある程度把握することができます。

 

シーズン(時期)を考慮する

夏や冬など時期によって売れ行きが変わる商品なのか、どんなタイミングで売れば一番売れるのかということを調べていきます。

 

競合を調べる

ここは一番重要なところですね。すでにライバルがいるのかどうか、ライバルはどんな売り方をしているのかということを調べていきます。

 

 

見込み客の脳内にダイビングする方法まとめ

さて、おつかれさまでした。

 

今回は、マーケティングにおいて初期にやること、かつ最も重要な部分をお話ししました。

つまり、見込み客の中で起こっている現実を深く理解することですよね。

 

そして、見込み客の現実を深く理解するための3つのステップをお伝えしました。

 

お客の脳内に潜り込む3STEP

①欲望を深く理解する

②恐怖を深く理解する

③フラストレーションを深く理解する

 

この3つのステップは重要なので、いつも意識するようにしてみてください。

また、今回お伝えしたことは実践することでしか効果がありません。

1円でも多くの利益を上げたいのであれば、ぜひ実践してみてください。

 

それでは、また。

 

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ふじ

(元)経験年数4年のメンタル系作業療法士。パーソナルカウンセリング・コーチングの経験を経て独立。現在、自由人。「個人が自由に生きる」ことをテーマに、メンタルの整え方や心理系スキルについての発信をしています。

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